自己流を信じすぎないこと
先日、昔からお世話になっている生命保険営業のお客様とお話しをしました。
その方は、オフィスのナンバー2の方で、オフィスには1年目から5年目の営業が多くいます。
ここで、お客様の名前はAさんとします。
Aさんの会社には、最初からあまり教えなくても見込み客を増やしていける人と、教えてもなかなか増やせない人がいるそうです。
この投稿では、方法を教えても見込み客を増やせない人の指導について、私がAさんへアドバイスした内容を、お話します。
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「すぐ」と「まだまだ」の見込み客
保険営業における見込み客は、決まった会社の保険に加入したいと積極的に思っている人というよりも、保険に加入するという意欲のない人も含まれます。
保険とはどういうものか、加入しないで訪れる未来のリスクと、加入していてリスクを迎えた場合の安心感を対比させたお話から聞いてもらわないといけません。
そういう人を集客するイベントなどの仕組み、少しだけ聞いてみようという方に向けたトーク術や使うツール・資料などは、各保険会社が長年培ったデータに基づき、年齢や家族構成、年収や病歴、健康状態などに応じて会社が用意しています。
Aさんの会社もまた、営業個人のセンスや才能ではなく、そのツール類を使いこなす上司や先輩のいう通りにすれば、新人でも保険に関心のなかったお客様をクロージングまで持っていける道筋が作られています。
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なぜ教えてもできない人がいるのか
仕組みやツールなども整っていて、レールも敷かれているので、どれだけ営業センスがなくてもある程度の成績はあげられるはずです。
また、Aさんのオフィスでは、先輩も面倒を見てくれる環境なので、素直でさえいれば、成績は上げていけるそうです。
もっともっとと、自分より成績のいい同僚と切磋琢磨しながら成約件数を増やしていけるところです。
教えなくてもできる人は、自分でどうすればいいか考え、先輩に聞いて、伸びているそうです。
新人さんへの教育の一つとして、私が過去にAさんに
「先輩や上司、うまく行ってる同僚をロールモデルとして設定し、彼らがどう過ごしているのかを観察する。自分と何が違うのかを見つけ、できていることとできていないことに整理する。自分ができていないことをどうやったら自分にできるか、というよりも前に、ロールモデルの真似をする。
口癖やルーティン、朝来る時間帰る時間、お昼の取り方など見えるところから真似をする。」
ということを教えました。意味がわからなくても、素直に愚直に真似をすることが大切です。
教えている通りにしないばかりか、自分は教えてもらってない、先輩が面倒を見てくれない、などと不平不満を周りに吐き出す方もいるそうです。
心得 その5「師を信じ、素直に愚直に守破離の守」
お金の引き寄せ道場の心得 その5は
「師を信じ、素直に愚直に守破離の守」
と謳っています。
教えてもできない、教えたとおりにやらない、という人がいます。
そんな人の一人、Ｂさんは「先輩や同僚にライバルと思う人が誰もいない、自分はこのオフィスで、誰よりもちゃんとやってます」と答えるそうです。
「Bさんの意見も、何言ってるんだ、と跳ね返さずに受け入れて聞いてあげましょう。
きちんとやってるのになぜみんなと同じように成績が上がらないのか？Bさんが自分で、きちんと、と思っていることはというのはどんなことを指して言ってるのかな。
そのことが、Aさんのオフィスでは、Bさんのチカラが足りないのか、方向性が違っているのか、Bさんが目指す目標自体が間違っているのか、どれなのか、わかるといいですね。」
そのためにはBさんとしっかり向き合って、Bさんの考えを引き出せるようなお話をしないといけません。
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きちんと伝わるように伝える
Aさんは次のように続けます。
「いや、田辺さん、わかるんですけど、指導する側がいくら言っても、なかなか聞いてくれないこともあってね」
そうなんですよ。
教えてもできない人を指導している側がどんな内容をどんな順番で伝えるのか、ということは、オフィスで指導する側もすでにわかっていました。
なのになぜ、教えてもできない人は、いつまでも言うことを聞いてくれないのか、ということです。
Bさんが、心を開いてAさんに打ち明けたこととは・・・
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